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经销商激励12法
发布日期:2012-04-18 00:00:00  点击量:  文章来源:
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  激励经销商是为了更好地进行经销商管理,达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个betway必威官网手机版都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅,物资奖励与精神鼓励相结合,但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋,而没有认真实行奖励,或是更关注物质上的奖励,而忽略了经销商的精神需求。

  通常,厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类,其中物质奖励包括两种,一种是协议式奖励,指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等,明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励,如:任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等;另一种是不定式奖励,指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励,如:产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等;精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。

  市场是多变的,经销商激励的方式同样是多变的,在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法,如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。

  1.任务完成奖

  厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标,任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等,有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标,厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施,多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式,通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成,但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。

  2.超额奖

  激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望,为激励经销商超额完成,通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励,如:对超额部分提高返利的比例,下一年度给予更多的市场费用支撑等。超额奖通常采用梯度设置,梯度越高奖励越大,鼓励能超额的经销商实现更多的销量。

  3.回款奖

  经销商通常会经营多个产品,在目前终端尤其是医院回款不好的状况下,回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取,经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象,通过设定按时回款的奖励,可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩,如:现款、30天、60天采用不同的结算价格,也可以采用同样的价格,按照货款到账的时间实行不同的销售折扣。

  4.信贷奖

  对于长期合作、有一定销售量基础的经销商,厂家通常都会给予一定数额的信用额度,信用额度既是对经销商的一种激励措施,也是对厂家货款风险的一种保障;随着经销商销量的提高,通过提高信用额度可以有效地激励经销商市场的扩大;同时对于销售量下滑的经销商,通过减少信用额度,可以缩减回款的时间,有效地进行资金的控制。

  5.批量折扣奖

  批量的大小决定了厂家的运营成本,厂家总是希翼经销商订货要有计划、不要太散,从而有效地组织生产和运输,因此通过批量折扣奖的设定,可以有效地调整经销商的订货数量和订货时间。操作中可以通过设定不同批量享受不同的价格、折让,或赠品数量等方式来实现。

  6.产品销售专项奖

  厂家通常都是多产品销售,都希翼利润品种、主打品种、潜力品种可以占据更高的销售比例,为促进销售,设定产品销售的专项奖可以有效保证betway必威官网手机版的推广重点,可以通过增加专销产品的返利比例、提高销售折让、增加市场(广告)费用投入、增配销售人员、给予经销商专项市场推广费用等方法实现。

  7.阶段性达成奖

  厂家进行阶段性的销售冲刺,季节性产品通常会采用阶段性达成奖来激励经销商,具体做法是在一个销售年度的特定阶段,给予经销商较销售协议议定的奖励方式更为优惠的奖励措施,确保达成阶段性的销售目标。阶段性达成奖的内容可以是多方面的,如销量、促销、细分市场开发等,时间持续的长短通常是厂家按照市场需要制定,目前很多厂家每季度都会选择不同的产品和主题开展工作,引领经销商为betway必威官网手机版的目标而安排工作。

  8.终端开发奖

  不论是医院销售还是OTC销售为主的厂家;不论是直销制还是代理制销售方式的厂家;在如今终端为王的时期,都会把终端作为betway必威官网手机版把控的第一要素。经销商是厂家与终端之间的纽带,经销商针对厂家产品进行终端开发的好坏,决定了产品销售的好坏。厂家设定终端开发奖就是为了激励经销商终端开发的积极性,操作中可以采用按终端开发的级别、数量给予相应金额的奖励、对经销商开发终端的业务人员专款奖励、对达成终端开发数量给予相应的返利和折让等。

  9.促销奖

  促销进行得好坏是经销商市场能力是否强、市场表现是否活跃的体现。厂家总是激励经销商进行产品的终端或渠道促销,提供相应的促销礼品、赠品,并对于促销的结果给予相应的奖励。如:终端促销会上订货量的奖励、促销活动费用的支撑奖励等。

  10.新产品开发奖

  新产品的销售难度要远远高于成熟品种,厂家在新产品上市的初期都会对新产品采用专门的奖励方案,旨在激励经销商对新产品的关注。新产品开放奖励可以采用上述的所有激励方法。

  11.经销商评比奖

  没有比较就没有差距,没有差距就没有压力和动力。厂家通常会通过年度经销商会议的方式,对上一年度的经销商进行评比,颁发各种奖励,以便让经销商在比较中认清差距,明确努力的目标。经销商评比的奖励设定没有一定之规,betway必威官网手机版可以按照自身的实际情况决定,最常见到的是业绩达成奖、业绩增长奖、终端开拓奖、促销奖等。经销商评比奖可以以奖杯、奖牌、牌匾、证书等方式体现。

  12.合作奖励

  厂家关注经销商的销售业绩和能力,还关注经销商与厂家的契合度,和谐合作、对betway必威官网手机版有一定忠诚度的经销商也是betway必威官网手机版进行奖励的主要对象。如:精诚合作奖、五年十年十五年合作奖、最佳配合奖等。其体现方式同经销商评比奖。        (来源:米内网)

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